Канадська Roshel стала одним із топпостачальників бронеавто в Україну.
За три роки війни громадянин Канади Роман Шимонов поставив 1800 бронемашин Силам оборони України, ставши найбільшим приватним іноземним постачальником. Як йому це вдалося?
У 2024 році завод канадської компанії Roshel в Онтаріо випустив 1500 бронемашин Senator, половину з них — для України. Roshel не розкриває фінансові показники, але за такими обсягами виробництва річний оборот може сягати кількох сотень мільйонів доларів.
В Україні діє мережа сервісних центрів для ремонту Senator. З квітня частину техніки збирають на спільному з «Укроборонпромом» заводі в Україні (місце розташування і деталі співпраці не розкриваються з міркувань безпеки). Співпраця з Силами оборони України зробило Roshel найбільшим постачальником нових спеціалізованих броньованих автомобілів для українських військових.
Як її засновник, ветеран армії Ізраїлю Роман Шимонов, 44, будує бізнес в Україні? І як його компанія, що раніше не працювала з армією, стала одним із найбільших постачальників військової техніки?
Ветеранський бізнес
У травні 2025 року продукція Roshel стала зіркою престижної оборонної виставки Cansec в Оттаві. Професійне видання Canadian Defence Review визнало засновника компанії найкращим керівником року в канадській оборонній галузі. Компанія за канадськими мірками дуже молода, у 2016‐му її заснував Роман Шимонов — уродженець Таджикистану з родини бухарських євреїв. У 1993‐му 12‐річний Роман разом із сімʼєю емігрував до Ізраїлю.
У старших класах ізраїльського інтернату він самостійно вивчив шифрування та обробку відеосигналів. Ці навички згодом знадобилися в армії. Щоб потрапити в елітний інформаційний підрозділ, Шимонов написав понад сотню листів‐звернень до командування.
Після служби у 2002‐му він розробив сервіс для пошуку та структурування даних — прототип сучасного аналітичного софту, яким користуються ізраїльські спецслужби. Шимонов повернувся до армії вже як субпідрядник і продавав послуги з дешифрування Міноборони Ізраїлю, розвідці й телекомпаніям.
У 2012 році він продав компанію та переїхав із родиною до Канади. Перші чотири роки працював у компанії, що виробляла броньовані машини для приватних клієнтів, а у 2016‐му заснував власну — Roshel — у перекладі з івриту це означає «Роман».
Спочатку Roshel виробляла цивільну броньовану техніку: інкасаторські фургони та спецмашини для поліції. У 2018 році розпочала розробку тактичного броньовика Senator на базі шасі від Ford‐550. За чотири роки ця машина опинилася на полі бою в Україні.
Як вдалося так швидко налагодити масштабні постачання на консервативному ринку військової техніки, де лише випробування можуть тривати роками?
Закрили прогалину
На початку повномасштабного вторгнення у 2022 році українська армія, чисельність якої зросла більш як утричі, потребувала великої кількості техніки. Одним із рішень стали закупівлі спеціалізованих броньованих автомобілів (СБА) та отримання їх від партнерів. Це колісна бронетехніка на базі цивільних машин — Ford F‐550, Iveco, КрАЗ та інших, яку використовують для перевезення військових, патрулювання, евакуації поранених, зв’язку та інженерних робіт. Залежно від комплектації та виробника такі машини коштують від $180 000 до $700 000.
Побачивши нішу, Шимонов вирішив організувати постачання Senator в Україну. Йому допомогло те, що на складі було кілька десятків готових машин, а виробництво на українських заводах потребувало часу.
Перші вісім машин поставили у травні 2022‐го — їх профінансував уряд Канади. На початку 2023 року замовили ще 200 бронетранспортерів Senator для ЗСУ в межах канадського пакета допомоги на суму майже $92 млн — приблизно $460 000 за машину.
«На тлі тотального браку техніки масові постачання Senator у 2022 та 2023 роках дозволили значно наростити кількість бронемашин у Силах оборони», — каже керівник фонду «Повернись живим» Тарас Чмут.
Коли в Україні накопичилася достатня кількість Senator, що потребували ремонту, Шимонов домовився з місцевими підприємствами про технічну підтримку, яка тепер забезпечується навіть у зоні бойових дій. «Наш клієнт в Україні може отримати будь‐яку запчастину протягом 24 годин», — каже Шимонов.
За даними Чмута, Сили оборони експлуатують приблизно 12 000 спеціалізованих бронеавтомобілів і 8000 MRAP (відрізняються вагою, комплектацією та класом захисту). Найбільшу частку займають Humvee (більшість з яких у різних модифікаціях поставлено у межах допомоги США) — їх десь 7000.
Потреба у броньованих військових автомобілях становить орієнтовно 5000 машин на рік, каже високопоставлений чиновник Міноборони, який спілкувався на умовах анонімності через чутливість інформації. Загалом на фронт, за його оцінкою, постачають бронемашини приблизно 90 виробників.
Окрім Roshel серед найбільших постачальників нової техніки — «Українська бронетехніка» (УБ) та НПО «Практика». За оцінкою гендиректора першої Владислава Бельбаса, його компанія займала у 2024 році 20–30% ринку, а НПО «Практика» — понад 40%. Утім, в інтервʼю Forbes на початку цього року Бельбас казав, що всі українські компанії виробили менш ніж 2000 бронемашин. Що робить Roshel лідером за кількістю.
«Українські аналоги — «Новатор» від УБ чи «Козак‐5» від «Практики» — зазвичай дешевші на 20–30% залежно від специфікації та умов контрактування», — каже Чмут. Як канадська бронемашина виграє конкуренцію в Україні? Senator не має жодних суттєвих технологічних переваг перед українськими виробниками, як‐от «Українська бронетехніка», «Практика» або UkrArmoTech, вважає засновник профільного видання Defence Express Сергій Згурець.
«Їхня головна перевага не в технологіях, а в інших умовах ведення бізнесу: Roshel має доступ до дешевих кредитів, тому може працювати на склад і за рахунок цього бути більш гнучкою», — говорить Бельбас. До того ж перші роки війни виробничих потужностей українських компаній було недостатньо.
Броньована допомога
Техніку Roshel використовують підрозділи ЗСУ, Нацгвардії та Держприкордонслужби України. Машина має бронювання STANAG‐2, яке захищає від куль до 50‐го калібру та одночасного вибуху двох легких протипіхотних мін. За відносно невеликої бойової маси до 9 т бронеавтомобіль може на швидкості до 120 км/год перевезти 12 бійців. У 2022 році броньовані автівки Senator пройшли балістичні та вибухові випробування за стандартами НАТО, каже Шимонов. Наявність такої сертифікації — важливий аргумент для урядів, які фінансують закупівлю бронетехніки для потреб України.
Від уміння Шимонова будувати відносини з країнами‐партнерами залежать масштаби діяльності його бізнесу — 90% Senator для України, за словами бізнесмена, купують уряди західних країн. Наприклад, у квітні цього року в Україну доправили 150 машин для Нацполіції та Прикордонної служби, придбаних коштом США. «Для них він зрозумілий і надійний партнер», — пояснює Згурець.
Шимонов воліє не працювати з приватними компаніями, зосередившись на постачанні техніки урядовим установам, правоохоронним органам, військовим відомствам та міжнародним організаціям.
«Коли працюєш з такими відомствами, як міністерство оборони, конкуренція автоматично менша, оскільки стандарти і вимоги вищі, ймовірність невдачі відсутня і найважливішу роль відіграють попередні результати», — пояснює Шимонов. Підхід, за його словами, дозволяє стандартизувати виробництво і швидше масштабувати його відповідно до потреб урядових контрактів.
Крім того, уникнення роботи з приватним сектором зменшує ризики, повʼязані з недобросовісним використанням техніки або можливими репутаційними втратами. «Тобто жоден терорист, диктатор або непублічна особа не зможе купити техніку Roshel», — пояснює Шимонов.
Така бізнес‐модель спрощує структуру компанії: у Roshel немає відділів продажу, маркетингу та реклами. Шимонов каже, що він і є обличчям своєї компанії, маркетологом і сейлзом. Своїм основним завданням він бачить не пошук нових замовників — уся його увага зосереджена на якості продукції та підтриманні довгострокових партнерств з урядовими структурами. Як приклад він наводить те, що на нещодавній виставці Casnec він був головним промоутером на своєму стенді та ретельно відповідав на всі запитання відвідувачів.
Roshel стандартизувала виробничі процеси, щоб самостійно виробляти всі деталі. «Ми розробили систему збірки так, аби звести людський фактор до мінімуму: всі деталі сконструйовано таким чином, що їх можна зібрати лише в один — правильний — спосіб, за принципом конструктора LEGO», — пояснює Шимонов.
Один працівник вставляє деталь у спеціальну форму, інший лише зварює. Так змогли зменшити потребу у висококваліфікованих зварювальниках і знизити середню погодинну оплату з 35 до 25 канадських доларів.
На підприємстві в Онтаріо працюють 500 робітників, 200 з яких — українці. Двоє співробітників Roshel у приватній розмові з Forbes зазначили, що їхня конкурентна перевага — в ефективності. Якщо потрібно, вони можуть працювати у три зміни.
Перевірено в Україні
«Якщо користуватися машиною на покритті, без значних ушкоджень, вона показує себе добре: швидка, маневрена. Але ми користуємося нею на бездоріжжі і ходова система дуже страждає», — розповідає водій Senator Ярослав, військовослужбовець однієї з бригад НГУ. Він водить цю бронемашину із січня 2024 року. За цей час його бригада відправляла автівку на ремонт до Києва, де їй посилили обидва мости, і це «вилікувало» проблеми з ходовою.
Якщо почитати відгуки військових на профільних форумах, то найчастіше вони, як і Ярослав, скаржаться саме на ходову частину. Але у сервісі «B.M.S. Україна», який спеціалізується на ремонті бронетехніки, кажуть, що основна проблема Senator не в ходовій. 10‐ступенева автоматична коробка передач не завжди справляється з навантаженнями, характерними для бойових умов.
«На початку війни ця машина, можливо, була «сирувата» саме для умов фронту, але виробник швидко доопрацьовує», — каже командувач НГУ бригадний генерал Олександр Півненко. У підпорядкуванні Нацгвардії декілька сотень Senator. Ця машина, за його словами, добре працює на другій лінії фронту як «підвозка» особового складу, в медичній евакуації і як командно‐штабна машина.
«Проблема в тому, що через активність на лінії фронту та велику потребу у техніці її використовують на передовій, а на це вона не дуже розрахована. Для українського війська модель удосконалювали», — каже Півненко.
Навколо Roshel сформувалася мережа партнерів, які забезпечують сервіс, зокрема, близько до зони бойових дій. Часто мобільні команди здійснюють ремонт на місці, недалеко від переднього краю. Партнерські компанії, які працюють із кінцевими користувачами Senator, не лише ремонтують, а й збирають відгуки, роблять апгрейд під замовника і впроваджують додаткові функції. Потім ці «польові» інновації передають до канадського R&D.
Півненко вважає добрим те, що Roshel запускає завод в Україні. «Війна — це логістика. Нам дуже не вистачає машин, потреба у бронетехніці актуальна постійно. Якщо буде конкуренція, то, можливо, знизяться і ціни», — кажe Півненко.
За матеріалами forbes.ua
